پول را به من نشان بده: هشت تاکتیک جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها/ چگونه برای استارت‌آپ سرمایه جذب کنیم

اعتمادآنلاین| شهاب غدیری- بسیاری از افرادی که به دنبال کارآفرینی و راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی خودشان هستند با این واقعیت مواجه می‌شوند که موفقیت کسب‌وکار بدون جذب سرمایه بسیار دشوار است. داشتن طرح دقیق، تازه شروع کار است و با سرمایه‌گذاری می‌توان ایده‌ را به واقعیت تبدیل کرد.

شماره اخیر نشریه کارآفرین (Entrepreneur)، نسخه خاورمیانه، در مقاله‌ای به قلم مارک پیرسون، بنیان‌گذار شرکت سرمایه‌گذاری Fuel Ventures، می‌نویسد: جذب سرمایه شکاف میان یک ایده بزرگ و راه‌اندازی کسب‌وکاری موفق را پر می‌کند. به این ترتیب، کارآفرینان برای جذب سرمایه واقعاً چه کارهایی می‌توانند انجام دهند؟ در ادامه هشت تاکتیک رسیدن به این هدف را به اختصار مرور می‌کنیم.

یک: مذاکره را شروع کنید

فرستادن ایمیل به صدها سرمایه‌گذار جوابگو نیست. رقابت میان کارآفرینان بسیار شدید است و اگر یک ایمیل را دائماً به همه بفرستید، به ندرت می‌توانید از میان خیل رقبا متمایز شوید.

بهترین راه برقراری ارتباط با یک سرمایه‌گذار بالقوه ورود از طریق شبکه خود آنهاست؛ به عنوان مثال، از طریق یکی از همکاران یا موسس استارت‌آپ که پیشتر با سرمایه‌گذار ارتباطاتی داشته و از مزایای آن بهره‌منده شده است. هرچند محتمل است که هر کسی چنین ارتباطاتی نداشته باشد.

بهترین گزینه این است که خودتان یک ارتباط شخصی برقرار کنید. بسیاری از شرکت‌های سرمایه‌گذاری VC در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. پس ارزش دارد که آنها را دنبال کنید، اطلاعات بیشتری از آنها به دست آورید و در فضای مجازی خودتان را به آنها معرفی کنید. قبل از اینکه به سرمایه‌گذار نامه‌ای ارسال کنید، مطمئن شوید که از پیشینه و علایقش اطلاعات و شناخت کافی را به دست آورده‌اید، سپس متن نامه را بر اساس این شناخت تنظیم کنید. این نوع ارتباط‌ها و مکالمه‌ها می‌تواند توجه سرمایه‌گذاران به کسب‌وکارتان را بیشتر کند و شانس جذب سرمایه را افزایش دهد.

دو: آماده باشید

بسیار واضح است که وقتی فرصتی برای جذب سرمایه‌گذار فراهم شود، باید کاملاً آماده باشید. با این حال تعجب خواهید کرد اگر بدانید چند نفر از کارآفرینانی که تاکنون ملاقات کرده‌ام، به طور مشخص، زمان کمی را به نحوه معرفی خود اختصاص داده بودند. شما باید از قبل برای پرسش‌های احتمالی یک سرمایه‌گذار آماده شوید و با اعتمادبه‌نفس به آنها جواب دهید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند چقدر از صنعت یا کسب‌وکارتان آگاهی دارید.

اگر برای پرسش‌هایی نظیر اینکه: کسب‌وکار شما چقدر پول تولید می‌کند، برای گسترش کسب‌وکارتان چه برنامه‌ای دارید و درآمد قابل تصرف مخاطبان‌تان چقدر است، هیچ پاسخی نداشته باشید، سرمایه‌گذاران نسبت به توانایی‌های شما در مقام موسس شرکت تردید خواهند کرد. تعداد کارآفرینانی که خواستار جذب سرمایه‌گذاری هستند بسیار زیاد است؛ اگر نتوانید ارزش خود را نمایش دهید، افراد دیگری جایتان را خواهند گرفت.

سه: ارتباط را شخصی کنید

سرمایه‌گذاران هیولاهای فاقد انسانیت نیستند؛ ما دوست داریم حرف بزنیم. در واقع یک قرار کاری برای آشنایی با کارآفرین و کسب‌وکار او برگزار می‌شود.

دوستانه و صمیمی باشید. می‌دانم که آرام بودن در شرایط استرس دشوار است، اما اگر سرمایه‌گذار بخواهد روی کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کند، حداقل باید بداند که فردی کارآزموده و حرفه‌ای هستید. از سرمایه‌گذاران بخواهید هنگام ارائه طرح از شما سوال کنند یا آنها را متوجه کنید که از صحبت درباره تمام جزئیات و توضیحات لازم خوشحال می‌شوید.

به یاد داشته باشید، ما نه فقط در شرکت شما، بلکه روی خود شما هم سرمایه‌گذاری می‌کنیم. شناختن شما و باور کردن چشم‌اندازتان برای ما بسیار مهم است.

چهار: داستانی برای گفتن داشته باشید

وقتی کسب‌وکارتان را معرفی می‌کنید ممکن است واقعاً هیچ نقطه‌ای برای شخصی کردن ارتباط وجود نداشته باشد. اگرچه نمودارها و ارقامی که روی صفحه می‌آورید اطلاعات کلیدی‌ای درباره سازمان شما ارائه می‌دهد، اما آنها به سرمایه‌گذار نمی‌گویند چرا کسب‌وکارتان را به راه انداختید یا در طول این مسیر چه درس‌هایی آموخته‌اید.

یکی از بهترین راه‌های جذب مخاطب این است که به شکل تاثیرگذاری داستان بگویید. اگر در قالب یک داستان مطلب خودتان را معرفی و ارائه کنید، کسب‌وکار شما بیشتر در ذهن مخاطب باقی می‌ماند. سرمایه‌گذاران هر روز با تعداد زیادی از متقاضیان ملاقات می‌کنند و اگر بیشتر درباره شما، پیشینه و انگیزه‌هایتان برای راه‌اندازی کسب‌وکار بدانند، جذابیت و تاثیرگذاری شما برای آنها بیشتر می‌شود.

پنج: شورمند باشید

وقتی با یک سرمایه‌گذار جلسه می‌گذارید، در واقع از او می‌خواهید پول و اعتمادش را خرج حمایت از ایده شما کند و این خواسته بزرگی از یک غریبه است. برای اینکه خودتان و کسب‌وکارتان را بفروشید، بهترین راه این است که شورمند باشید.

اگر از آنچه خلق کرده‌اید هیجان‌زده و شورمند هستید، ساده‌تر می‌توانید توجه سرمایه‌گذار را جلب کنید. آغاز کسب‌وکار شخصی کاری دشوار و یکی از پرچالش‌ترین پروژه‌های هر فرد در عمر اوست. بدون داشتن انگیزه و شور، سختی‌های زندگی کارآفرینی شما را از طی کردن مسیر منصرف خواهد کرد. یکی از ویژگی‌هایی که به عنوان سرمایه‌گذار می‌خواهم در کارآفرین ببینم، شور و علاقه او به کار است. من دوست دارم وقتی درباره ایده‌تان صحبت می‌کنید برق را در چشمان‌تان ببینم، زیرا پشت هر کسب‌وکار بزرگی، یک بنیان‌گذار پرشور نهفته است. اگر علاقه و هیجانی نبینم یا حس نکنم، می‌فهمم کسب‌وکار شما به احتمال زیاد شکست می‌خورد.

شش: حوزه خودتان را بشناسید

باید تا جای ممکن حوزه کاری خود را بشناسید. نه فقط برای پاسخ به پرسش‌های سرمایه‌گذار، بلکه برای تحت‌ تاثیر قرار دادن او. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند آیا صنعت و کار خودتان را به خوبی می‌فهمید، بازار شما چیست، چه اندازه و ارزشی دارد، رقبای شما در چه وضعیتی قرار دارند، بازار هدف شما و مخاطبان‌تان چه ویژگی‌هایی دارند و... تمام اینها پرسش‌های مهمی هستند که سرمایه‌گذاران احتمالاً از شما می‌پرسند و باید بتوانید به آنها پاسخ دهید.

من به عنوان یک سرمایه‌گذار از کارآفرین انتظار دارم که در جلسه خودش را در قامت متخصص صنعت یا کسب‌وکارش نشان دهد، حتی اگر پیشتر در حوزه مشابهی سرمایه‌گذاری کرده باشم. آموزش و اطلاع‌رسانی وظیفه شماست، تا جایی که می‌توانید به من اطلاعات دهید تا بتوانم تصمیم‌گیری کنم.

هفت: صادق باشید

یکی از موارد ضروری در جلسات معرفی، ایجاد اعتماد و اعتبار است، هم به شما و هم به کسب‌وکارتان. بهترین ارائه‌ها، شکست‌ها و موفقیت‌ها را با سرمایه‌گذار در میان بگذارید، علاوه بر این نحوه مدیریت مشکلات و درس‌هایی را که از تجربه‌های گوناگون گرفته‌اید نیز مطرح کنید.

سرمایه‌گذاران عملاً به کسب‌وکار شما به عنوان یک فرصت نگاه می‌کنند. پس در صورتی که قبلاً اشتباهاتی کرده‌اید یا نمی‌توانید به هر پرسشی پاسخ دهید، یا نمودارها و ارقامی که ارائه می‌دهید در واقع چندان مطلوب خودتان نیست، نیازی نیست حقیقت را مخفی کنید، خجل باشید یا آمار را با اغراق بیان کنید؛ سرمایه‌گذاران متوجه گریز شما از پاسخ درباره بعضی مسائل می‌شوند، در نتیجه این پرسش برای آنها مطرح می‌شود که چه مسائل دیگری برای حاشا کردن دارید. به هوش آنها احترام بگذارید و صادق باشید.

هشت: واقع‌گرا باشید

یکی از مهم‌ترین پرسش‌هایی که کارآفرینان باید از خود بپرسند این است: «چه مقدار پول درخواست کنم؟»

بعضی از بنیان‌گذاران شرکت‌ها با بودجه‌ای بالا کارشان را شروع می‌کنند و نیازهایشان را دست‌بالا می‌گیرند. مادامی که عده‌ای دیگر از ترس اینکه پول بیشتری از سرمایه‌گذاران بخواهند، نیازهایشان را دست پایین می‌گیرند، هیچ‌کدام از این دو استراتژی به موفقیت ختم نمی‌شود.

هنگام تنظیم مقدار درخواست، باید به نوع سرمایه‌گذار، شرایط سرمایه‌گذاری، سطح و موقعیت فعلی شرکت‌تان، جایی که سرمایه خرج خواهد شد و مقدار بازدهی پیش‌بینی‌شده توجه کنید. این کار ساده‌ای نیست؛ اگر حریص باشید یا تحت فشار، درخواست‌تان را تغییر دهید، احتمال از دست رفتن اعتبارتان وجود دارد، اما این موضوع یکی از فاکتورهای حیاتی برای تضمین سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود.

وارد اتاق گفت‌وگو شدن یک هدف دارد: جلب توجه سرمایه‌گذاری که شما را آماده موفقیت خواهد کرد. تا جای ممکن آماده شوید، به کسب‌وکارتان علاقه و شور داشته باشید و درباره مسیرتان صادقانه حرف بزنید. با این تاکتیک‌ها می‌توانید شانس جذب سرمایه‌گذاری را تا حد زیادی افزایش دهید.