چرا ما ایرانیان در طول تاریخ در مذاکره با دیگری با چالش رو‌به‌رو هستیم؟

اعتمادآنلاین| محمد معیری* - یکی از پرسش‌های مهمی که همواره نخبگان و روشنفکران ایران با آن رو‌به‌رو هستند این است که چرا ما ایرانیان در طول تاریخ نمی‌توانیم با دیگری مذاکره کنیم و همواره مذاکرات ما با نوعی شکست روبه‌رو می‌شود. و چرا تاریخ ایران مملو از اشتباهاتی است که به خاطر عدم مذاکره صحیح صورت گرفته و پارسی‌زبانان نمی‌توانند در یک مذاکره میان خودشان و دیگران به یک نقطه اشتراک صحیح برسند.

در معنای لغوی مذاکره از ذکر کردن، یادآوری کردن چیزی یا کسی می‌آید که منتهی به گفت‌وگو میان 2 یا چند نفر می‌شود، اما این ذکر کردن به چه گونه باید باشد؟ مرز بین مذاکره و مناقشه چه می‌‌تواند باشد؟ اگر مذاکره نوعی دیده شدن طرف مقابل است، چرا ما نمی‌توانیم دیگران را درست ببینیم و با آنها وارد گفت‌وگو شویم؟

اگر بپذیریم که رابطه ما با هستی از طریق حواس پنجگانه و شهود درونی‌مان است، لذا با دریافت اطلاعات از محیط اطراف، در نظام پردازش اطلاعات از طریق مغز و ذهن، فرایند پردازش و تحلیل اطلاعات انجام می‌گیرد و با نمادپردازی از طریق شهود درونی به ما امکان ارتباط با دیگری را فراهم می‌سازد.

در اصل ما حقیقت نسبی را دریافت می‌کنیم و این حقیقت نسبی را با نمادپردازی به خود و دیگران مرتبط می‌سازیم. مشکل دقیقاً از اینجا شروع می‌شود که ما حقیقت نسبی خود را حقیقت مطلق تلقی می‌کنیم. در واقع حقیقت مطلق در جلوی روی انسان‌هاست و همواره در حال ساخته شدن است نه در پشت سر آنها. لذا هرچه بشر درک می‌کند فقط حقیقت نسبی است. در اصل حقیقت مطلق برآمده از آگاهی کامل است که تنها نزد حضرت حق باری تعالی بوده و ما به اندازه ظرف وجودی‌مان میزانی از این آگاهی را دریافت می‌کنیم. بنابراین باید شرایطی ایجاد کرد که حقایق نسبی انسان‌ها با هم گفت‌وگو کنند و به درکی مشترک برسند.

هر نماد یک صورت ظاهری دارد و یک صورت باطنی. شاید صورت ظاهری یک نماد برای همگان شکل واحدی داشته باشد، اما صورت باطنی آن نزد هر فرد می‌تواند معنای منحصربه‌فرد و خاصی داشته باشد. برای مثال وقتی می‌گوییم «شیر»، یک واژه واحد معنادار را بیان کرده‌ایم، اما تلقی هر فردی می‌تواند متفاوت و گوناگون باشد. شاید فردی ناگهان شیر جنگل را تصور کند یا دیگری شیر خوراکی یا فردی دیگر شیرفلکه آب و حتی فردی شجاعت و قدرتمندی را تلقی کند. بنابراین همه اینها معنای باطنی کاملاً متفاوتی را ایجاد می‌کند و اگر بین این معنا‌ها همگرایی وجود نداشته باشد، می‌تواند سرآغاز یک مناقشه شود.

از آنجا که 2 انسان با 2 حواس مختلف به 2 درک متفاوت از یک حقیقت واحد می‌رسند، لذا می‌بایست تلاش کنند تا با نمادپردازی و برداشت‌های طرف مقابل مدارا کنند و سعی در فهم مشترک از مفاهیم درونی نمادها کنند تا امکان آن فراهم آید که حقایق نسبی با هم جایگزین شود و به نوعی پذیرش یکدیگر برسند. اینجا تازه نقطه سرآغاز شروع یک مذاکره سالم خواهد بود.

هر انسانی وقتی وارد مذاکره می‌شود با یکسری پیش‌فرض‌های ذهنی وارد مذاکره می‌شود؛ اگر نیت داشته باشد که برای مناقشه آمده و نه مذاکره، لذا مذاکره در همان اول کار به بن‌بست خواهد رسید. انسان‌های تمامیت‌خواه، عقیده‌گرا، اسطوره‌پرست، احساساتی و ماجراجو، همگی از این دست افراد هستند. این افراد به جای استفاده از واژه «شاید» از واژه «فقط» و به جای واژه «ممکن بودن» از واژه «باید» استفاده می‌کنند و در خود اجازه نمی‌دهند که درکی از گفت‌وگوی طرف مقابل داشته باشند، زیرا خود را صاحب حقیقت مطلق می‌دانند و تمامی پردازش اطلاعات‌شان با نیت از پیش تعیین‌شده انجام شده است.

در واقع در یک مذاکره سالم هیچ جای بن‌بستی وجود ندارد و همواره 2 طرف سعی دارند هر مانعی را که پیش می‌آید به گونه‌ای دور بزنند، زیرا هدف نوعی تعامل و معامله است نه اثبات حقایق نسبی خویش، دقیقاً مانند مسیر یک رودخانه که وقتی به صخره‌ای برخورد کرد آن را دور می‌زندو یک راه جدید پیدا می‌کند.

با توجه به اینکه بر اساس روابط قدم‌به‌قدم، روابط نو ساخته می‌شود، بنابراین طول مدت مذاکره از خود مذاکره مهم‌تر خواهد بود، زیرا 2 طرف می‌توانند در طول زمان به یک گفت‌وگو به زبان مشترک برسند و با نمادهایی که آن را مطلق فرض می‌کردند به یک هم گفتاری دست یابند. از این رو جنگ دقیقاً جایی شروع می‌شود که مذاکره متوقف می‌شود.

نقش اصلی در مذاکره، نقش واژه‌هاست و نکته قابل اهمیت این است که معلوم نیست همه واژه‌ها برای همگان یک معنا داشته باشند. فرصت مذاکره باعث می‌شود واژه‌ها به هم نزدیک‌تر شوند. لذا هرچه با واژه‌های غلیظتر مذاکره کنیم کمتر نتیجه می‌گیریم. کافی است بدانیم همه حقیقت‌هایی که ما از هستی درک می‌کنیم فقط شکلی از واقعیت است و می‌بایست واژه‌ها را تا جایی که می‌شود ساده‌سازی کرد.

اگر پارسی‌زبانان در مذاکره چندان موفق نبودند، می‌توان ریشه‌های آن را در سیر واژه‌های منتهی در مثل‌ها، قصه‌ها، اشعار و ضرب‌المثل‌های رایج جست‌وجو کرد. در واقع اسطوره‌ها و نمادهایی که ما در فرهنگ فارسی داریم سمت و سویشان در جهت حقیقت مطلق بوده و ما را از پذیرش حقیقت نسبی دور می‌سازد، در جایی که فرهنگ‌های کهن مثل سنگ کف رودخانه بسیار نرم و لطیف شده و همواره تعامل‌پذیرند. از سویی شاید در سیر تاریخی و فرهنگ کهن خود همیشه خود را صاحب‌خانه دانسته و با این پیش‌فرض کمتر تن به مذاکره با حسن نیت داده‌ایم.

*دکترای مدیریت صنعتی